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这家企业1000多家门店,用 微信实现了“无死角”捞钱!
2018-12-27

拥有1000多家门店、六大品牌的影儿时尚集团,认为自己在女装服装市场还算不上绝对引领。整个市场还在“春秋时代”,傲视群雄的王者尚未诞生,前10名总销售不超过50%,竞争厮杀惨烈。这和女性购物的特征有关,随性、容易被他人的意见影响。

 

因此,导购的作用非常重大,“抓”住导购,女装销售就成功了一大半儿。而行业普遍现象是,导购和消费者接触场景有限,仅限在门店里和营业时间内。此外,门店销售由于缺少工具,促销手段单一,基本单靠导购个人经验,没有定向精准服务。

 

 

如何让最前端接触消费者的导购,可以第一时间了解消费者潜在需求,提供对应时尚资讯,并落实到产品推荐及购买的全链条服务?

 

影儿时尚集团副总裁罗征发现,企业微信是最好的承载方式,建立以导购为中心的“自有商城”,创新一套人对人的服务,打破时间、距离,实现“你有需求,我很专业”的“无边界”服务。

 

 
 
 

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企业微信+微信

以导购为核心激活用户

 

作为与消费者最直接连接者,导购的作用毋庸置疑。但在过去,导购的服务时间短,服务空间有限,只有消费者达到门店或者参加品牌的某个活动才有机会提供服务,而企业微信则打破了这种时间和空间的束缚,把导购连接到了企业微信,再通过企业微信加消费者的微信好友后,极大增强了导购服务的多样性:

 

■ 一对一单聊,提供VIP专属服务,让每个消费者真的感受到独一无二的会员服务;

 

■ 可以建群,将同类型用户发展成社群,进行运营,实现一对多的服务,提升销售效率;

 

■ 企业微信可向微信发送图文、小程序、H5、卡券、消息模板,实现多维度多形式的营销;

 

■ 还可以语音电话,进行实时深度沟通。

 

 

事实上,不仅仅是导购与消费者的连接的方式更加便捷智能,这一方案,完美解决女装线上销售的身份信任问题

 

举个例子,以前导购通过线下接触,通过实际的沟通和服务,可有效建立消费者对导购的品味信任。但在线上很难界定身份信任问题。

 

现在,消费者可以自己的微信上和导购进行沟通,而与其他微信好友不同的是,导购员的头像会有一个企业的标签,比如@影儿时尚,这就相当于增加了一组被官方认证过的名片体系,很好地解决了身份背书的问题。

 

 
 
 

2

 
 

 

 

企业微信+CRM+多维营销工具

打造海陆空营销核武器

 

过去,导购经常有一个痛点:销售全凭感觉和经验,对消费者缺乏了解和更为精准的画像信息,直接的结果就是销售转化率低。

 

现在,通过微信好友挂接CRM系统后,围绕消费者的大量数据将诞生,沉淀并分析这些数据,可以提供精准用户画像,制定精准多维营销方式,最终提升销售转化,这些精准数据包括:

 

■ 对原始数据进行分析得出用户画像;

 

■ 对消费者的浏览轨迹等行为数据跟踪记录,分析消费者喜好;

 

■ 分析购买记录等销售数据;

 

但这只是第一步,在获取以上数据后,系统还会为每位导购都分配精准的销售任务和导购回访任务,实现精准化销售。比如,导购销售任务里明确注明导购的销售目标、任务期限和导购每笔收益和已完成的订单数。

 

 

值得注意的是,系统会为每位导购提示下个月的生日会员信息,导购可以看到生日会员包括最近一次消费记录和回访时间频次信息。导购可以用优惠券或商品促销信息刺激消费者消费。

 

此外,导购还可以在系统里完成导购回访任务,根据导购回访的情况实时显示进行中、已完成、已过期的任务。系统还提供被回访用户的详细信息,导购可直接发送添加微信申请,实时交流。

 

根据这些数据,罗征还制定了一套销售经验培训分享,以提升导购的技能培训,让优秀导购的能量最大化发挥。导购可在企业微信里,根据自己的时间安排学习这些课程。

 

不过,光有数据,没有工具也不行

 

线下场景的一大痛点就是,销售过程缺少工具,促销手段单一,营销素材同步不及时,导致用户流失。影儿集团因此借助企业微信为导购开发了一套组合营销工具:

 

① 会员卡、优惠券等基础营销信息

 

组合刺激消费者,消费者购物后,导购可以在企业微信上进行核销信息的整合管理;

 

② 推出导购个人微店

 

根据导购的个人营销风格,和服务的会员群体特征,选择特定商品线,设计定制化个人微店,打造一个虚拟定制化商店。让每个导购摇身一变成为拥有虚拟店铺的“买手”,以提高商品服务质量和会员粘性,加强购买转化率;

 

③ 推出搭配助理小工具

 

导购可以根据消费者风格喜好,将商品搭配组合生成商品集推荐给消费者,实现虚拟“试衣”,带来模拟线下的视觉感官刺激。

 

 
 
 

3

 
 

KPI实时考核

返佣金即时到账

 

如果说开辟多渠道让导购赚钱,是刺激导购的一张王牌,实时激励则是另一张。

 

影儿在企业微信上建立专门的KPI考核系统,连接所有业务线,实时同步每个员工的工作数据,实现企业和员工的双向信息透明:企业实时了解员工的工作情况,员工也可以实时看到自己的考核数据。值得一提的是,通过企业微信消息功能,员工收到返佣金额到账,员工立刻可提现,实现即时激励

 

此外,利用企业微信的社交属性,影儿设计了一个阶段性发送返佣排名的玩法,激励员工相互竞争。

 

 

通过对数据的采集、分析及应用,再进行激励管理制度的设计,影儿借助企业微信赋能导购,对外,全面优化对消费者的服务,最终提升导购业绩。对内,影儿通过企业微信,构造了内部的完整线上组织形式,大大提升了工作效率,具体表现在以下多个方面:

 

  • 过去,合同、报告等内容全部散布在Email、微信个人号等各种沟通承载体上。而如今,企业微信作为一个主体,将全部信息有效地贯穿在一起,形成批量的文档组织结构;

     

  • 销售报表定时推送相关人员,移动端随时可查,可以快速根据数据异动调整运营决策,一改往昔的决策慢难题;

     

  • 一线门店的库存数据录入可以手机终端操作,一线员工可快速完成巡店检查录入、货架盘活等。

 

除了一线员工和公司运营部门,后方生产线也接入了企业微信,实现了生产数据移动化,管理人员可随时查看,不仅如此,生产设备异常,可以通过企业微信实时通知报警,保证及时处理,安全高效生产。

 

借助企业微信,影儿完成了零售的流程、场景、员工的重新整合,实现了以导购为核心的最大化赋能,而在内部管理上,也重构了员工、流程、绩效之间的关系。整个流程中,企业微信扮演的是神经中枢系统,将不同环节和维度的数据聚合在一起。


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